小酒喔單店收支平衡練成記 2015年單店目標擴張至100傢
近日，小酒喔酒類直供連鎖超市（以下簡稱小酒喔）在哈爾濱南崗區和香坊區再開兩傢新店。小酒喔酒類直供連鎖超市副總經理時偉俠向記者透露，至此，小酒喔已經擁有的單店超過20傢，而今年目標是擴張至100傢。
當人們還在嘆息2014-2015年有超過35%的酒類連鎖企業從業者經歷瞭連鎖店關、轉、停，甚至於不乏浙商酒行鄭州總店這樣的知名企業時（《新食品·中國酒業報導》10期《關註》曾作報道），一傢名不見經傳的黑龍江本土酒類連鎖企業卻悄無聲息地出現和擴張。
沒有引入“雲”概念，僅僅以最傳統的方式運營，小酒喔是如何生存下來並活得有滋有味的？
高起點的資源整合
從2014年12月29日小酒喔首傢店正式開門營業，到今年5月15日，小酒喔在東北地區已有店面20傢，遍佈黑龍江省的哈爾濱、佳木斯、大慶、齊齊哈爾、和吉林長春等地。如此快的擴張速度，源於單店的收支平衡。而單店實現收支平衡的根源在於企業的資金充足、團隊的齊心和既有客戶資源的累積。
時偉俠告訴記者，意識到酒類連鎖是一種擋不住的趨勢，她和朋友共同出資6000萬元，在東北開瞭小酒喔酒類連鎖店，而良好的市場反應又贏來瞭2000萬元的投資。
“除瞭資金充足，合夥人的齊心也是小酒喔得以快速擴張的重要原因。”時偉俠透露，對於東北酒圈而言，小酒喔的團隊全是外行人；但這個團隊中的人都是叱吒於藥界的風雲人物，彼此間有幾十年交情瞭，現在轉型做酒連鎖又是一件挑戰自我的事，魄力、資歷、實力、閱歷、凝聚力和向心力都有瞭，隻要分工明確，就能達到一般公司無法達到的協同效果。
“長期積累下來的大量的客戶資源從根源上保證瞭我們的高進店率。” 時偉俠稱，不管是直營店還是加盟店，手裡都有不少客戶資源，這是各位合夥人長期以來累積下的客源，而這使小酒喔短期內就能實現高成交率從而保證單店盈利的基石。據記者調查，經過半年的積累，小酒喔線下會員已經超過7萬人次，且大多為忠誠度較高的會員。
充分的前期規劃
“做連鎖是一個系統工程，需要通過精細管理來控制成本。” 時偉俠告訴記者，為瞭保證單店在開店後就具備盈利能力，提高競爭優勢，在建店前就先從5方面做瞭規劃：
第一，嚴格遵循中心城市直營、外埠地州縣選擇擁有優質人脈資源的經銷商或名煙名酒店合作加盟的方式。
第二，鎖定好的區域。好的位置，不用太費心管理也能保證利潤，同時還可以提高小酒喔在消費者心中的形象和能見度。
第三，提高門店性價比。為瞭找到好房子，小酒喔成立瞭專門的團隊根據需要去找房子，同時還以高額獎勵政策鼓勵其他員工發現性價比高的房子。
第四，統一規劃靜電油煙機租賃和建設門店形象。將藍色作為門頭主色調，與東北大街小巷常見的暗淡黃白色系店招形成鮮明對比，同時店內陳列、形象都突出親民特色。
第五，提供二維碼溯源。所有的酒都提供二維碼溯源，在保證真品的同時，明碼實價，打破瞭傳統名煙名酒店的神秘感，也讓各店售價能統一，避免無序競爭。
記者采訪時發現，定位於區域連鎖的小酒喔，更加註重自己在區域內的科學佈局。而這意味著小酒喔的物流配送能力、調貨能力都更有競爭力。“我們是接地氣的，我們更懂本地人對酒的口感、消費習慣和需要的服務。”時偉俠坦言，小酒喔的目標就是做消費者的貼心酒管傢。
明確的選品原則
時偉俠指出，未來的市場必定是消費者主導的，酒類團購業務隨著中間商的減少，產品價格透明和低價也將慢慢失去空間。小酒喔將零售作為主業和利潤的來源，這就決定瞭小酒喔所選產品遵守的唯一法則就是市場上的大流通產品。“做實體店的都知道，大單品是低利潤且沒有抗風險能力的。目前，基於消費者的多元化需求，我們現有產品囊括瞭白酒、葡萄酒、黃酒、啤酒、洋酒等常見品類共計700個品牌的酒，並且現在還在探求新的品類。” 時偉俠說。
記者走訪瞭小酒喔在哈爾濱的數傢店面後發現，根據區域內消費者的年齡層次、飲酒習慣，不同門店陳列的酒會略有不同。不過幾乎囊括瞭時下所有暢銷的品類。
貼近消費者需求的細致服務
桃園靜電機租賃用服務鎖住客戶也是實現單店盈利的重要因素。據時偉俠介紹，與酒行業常常提到的服務相比，小酒喔在服務上並沒有太多新穎的做法，但是在東北地區，卻是最貼近消費者需求的。
首先，推出400免費送貨電話，保證29分鐘送酒到指定地點。而為瞭降低運營成本，小酒喔采購瞭一批輕便型電瓶車進行送貨，同時對所有門店的配貨線路進行規劃，達到以最短的線路走完所有店。
其次，推出積分換代駕駛等便民業務。隻要成為會員，就可以參與積分活動，如用積分換代駕或者在買酒時抵扣現金。小酒喔有專門團隊負責與代駕公司合作，以此提高服務的專業度和覆蓋率。
再次，推出異地送禮服務。針對親朋好友多地分散、節日時送禮不便的情況，小酒喔可以憑借自身的強大網絡，幫助客戶高效、專業的送禮。
此外，推出品鑒會提供增值服務。小酒喔定期會在各店舉行品鑒會，通過前期消費者調研來確定主題，聘請專業人士到現場講解各種相關知識和文化，如白酒口感鑒別課程、葡萄酒文化介紹等。
“更關鍵的是，我們的產品和商超相比，普遍便宜10%-20%。” 時偉俠認為，對於消費者而言，物美價廉比貼心服務還要重要，小酒喔常年都在進行促銷活動，力度大大高於商超。記者在走訪時，也發現小酒喔的店內活動，相對於商超的“小打小鬧”力度可謂非常大：百元以下葡萄酒，有近10款是降價10元銷售；300元左右的白酒有3款進行瞭買二贈一的活動，還有多款酒在參與買酒贈小酒的活動。
記者手記：小酒喔也打算向“雲連鎖”邁進
雖然小酒喔極為重視單店收支平衡，現在發展勢頭也還不錯，但是仍然追求向規模化和集約化要利益。采訪中，時偉俠就多次提到，連鎖要樹立品牌、讓消費者都來店裡消費，最基本的就是保證產品價格更實惠。隻有當連鎖店達到一定規模並且具備無法撼動的市場規模時，才能產生與上遊議價的能力。而一旦具備議價能力之後，又能向消費者提供更多的實惠，從而產生良性循環。
如何向規模化和集約化要利益？如何更快速地擴張？靠傳統連鎖方式做起來的小酒喔也有瞭向“雲連鎖”進發的心。據瞭解，小酒喔現在已經開始瞭最初數據平臺建設，而下一步則會根據這些數據來分析以調整選品和服務策略，更好地為會員服務，從而加快小酒喔擴張步伐。
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